Climatrix groeide met 46% door de juiste klanten te benaderen

Nu onze aarde opwarmt en extreme temperaturen de norm worden, nestelen koel- en verwarmingstechnieken zich in de voorhoede van de verandering. Producenten staan onder druk van consumenten en overheidsinstanties om betaalbare systemen te leveren, die minder energie verbruiken en waarvan de uitstoot van gassen beperkt is.

Toen Kim Vaessen voor het eerst de HVAC-industrie (verwarming, ventilatie en airconditioning) betrad, had ze een duidelijk doel voor ogen: de traditionele HVAC-systemen opnieuw uitvinden, zodat ze voordelig zijn voor zowel onze woningen als onze planeet. 

Met een achtergrond in marketing en economie en de unieke leerschool die ze meekreeg in het HVAC familiebedrijf, richtte Kim in 2011 Climatrix op in het Limburgse Dilsen-Stokkem. 

Climatrix bood een milieuvriendelijk alternatief voor HVAC-systemen, met energiezuinige vloer- en plafondverwarming en koeloplossingen die vaak gebruik maakten van hernieuwbare energiebronnen. Gebruikers konden daardoor geld besparen. Toen grotere concurrenten hun eigen milieuvriendelijke varianten introduceerden, richtte Climatrix zich op lokale installateurs en kleine bouwbedrijven in plaats van op gevestigde groothandels om hun technologie te verkopen.

“Werken met eenmanszaken en lokale installateurs was nochtans riskant, omdat we niet veel gegevens konden verzamelen over hun financiële geschiedenis,” zegt Kim. “Maar de markt stond bol van de geruchten over een referendum om alle gebouwen in de nabije toekomst CO2-neutraal te maken. De meeste van onze grote concurrenten begonnen dus ook met de uitrol van klimaatvriendelijke HVAC-toestellen. En wij moesten een segment vinden dat zij nog niet hadden benaderd.”

Dankzij deze strategie kon Climatrix een veelbelovende markt aanboren. De eerste jaren na de lancering ontving Climatrix een toevloed aan online aanvragen van lokale installateurs. En terwijl sommige van deze aanvragen leidden tot inkomsten voor de HVAC-fabrikant, zadelde het hen ook op met verschillende gevallen van vertraagde en gemiste betalingen.

“We hadden geen beeld van de financiële achtergrond van de leads en prospects,” zegt Kim. “We realiseerden ons dat inzicht en duidelijkheid over wie ons benadert en wie wij benaderen de sleutel moest zijn tot onze schaalvergroting.”

• Bescherming van de klantenportefeuille met kredietverzekering en scores van GraydonCreditsafe
  Als extra beschermingsmaatregel verzekerde Climatrix de klantenportefeuille tegen eventuele wanbetalingen. Om te voldoen aan de verplichte due diligence-vereisten voor de verzekering, kon Climatrix gebruik maken van de kredietscores van GraydonCreditsafe, die wereldwijd erkend zijn. Het bespoedigde de samenwerking met de verzekeringsmaatschappij.

Voor snelgroeiende startups zoals Climatrix houdt risicobeheer niet op na de onboarding  van klanten. Om de risico's tijdens de groeifase te minimaliseren, voegde Climatrix de klantenportfolio toe aan de monitoring tool van GraydonCreditsafe. Zo kon het realtime veranderingen in het financiële profiel van hun klanten volgen.

Deze aanpak bleek vooral waardevol om het bedrijf te beschermen tegen onzekerheden in de markt.

• Manoeuvreren langs onzekerheden tijdens COVID-19
  Toen de coronapandemie toesloeg, maakte Kim zich steeds meer zorgen over mogelijke vertragingen en onzekerheden omtrent betalingen van klanten. Om de cashflow van Climatrix te beschermen, besefte ze de noodzaak om ook het betaalgedrag van klanten nauwlettend in de gaten te houden.
  
  Met behulp van de monitoring tool, kon Climatrix de meerderheid van de klanten volgen voor een breed scala aan gebeurtenissen. Zowel basiswijzigingen als een aanpassing van de kredietscore, een update van de bedrijfsnaam of een eigendomsoverdracht, maar ook updates zoals veranderingen in de uiteindelijke moedermaatschappij, kennisgevingen van ontbinding of liquidatiewaarschuwingen.
  
  Het stelde dagelijks monitoringwaarschuwingen in en ontving onmiddellijk updates over wijzigingen in de klantenportfolio.
  
  “Ik gebruik de tool nog elke dag en mis nooit de monitoringberichten die we ’s morgens ontvangen. We openen en controleren ze altijd,” zegt Kim. “Zo houd je de vinger aan de pols van de markt en van onze klantenportefeuille. Misschien is er een verandering in het management van een van onze klanten of is er vertraging bij de neerlegging van de jaarrekening. Het helpt om alles goed in de gaten te houden, zonder dat je alle zakenrelaties regelmatig moet controleren.”