新規取引先の与信判断には、信用調査会社から信用調査（企業情報）レポートを入手し、自社規定に沿って審査を行うことが一般的ですが、相手先から直接情報を取得し与信管理を行うようにしましょう。その場合与信管理担当ではなく営業担当者が積極的に情報収集を行うことが重要です。
Chapter 1
営業担当者による情報収集
相手先企業から支払能力などについて直接情報収取する際には、営業担当者がヒアリングを行う必要があります。ヒアリングを行う際は、信用調査のために情報を収取していることが相手にわからないように、普段の会話の中でさりげなくヒアリングを行いましょう。
ヒアリングしたいポイント
- 社内の組織体系
- 取引金融機関
- 主要仕入先と販売先
- 業績
- 設備投資
- 工場や支店の情報
- 主となる資産（どこにどのような資産があるか）
社内の組織体系
可能であれば組織図をもらい、人員配置や業務内容を聞きましょう。その際、役員の氏名も忘れずに確認を行いましょう。その後、オンラインで取得できる商業登記簿より、代表取締役のほか、取締役や監査役を確認し、実際にヒアリングした方との差分をチェックしましょう。
取引金融機関
付き合いのある金融機関のなかで、メインバンクやサブバンクがどこの銀行かを聞きましょう。ベストは各銀行名に加えそれぞれの預金、借入金、手形割引有無などをヒアリングすることですが、相手に不快感を与えないように注意してください。
主要仕入先と販売先
主要仕入先と販売先情報を確認し、何年お付き合いがあるか・現金払いか・手形払いか・サイトは何日か、なども忘れずをヒアリングする必要があります。
分散取引をしているか、取引先から不利な支払条件を強いられていないかがポイントです。
設備投資
保有している設備の状況や、追加の設備投資予定を確認しましょう。未経験の分野への進出投資などの状況確認を行い、また設備はリースなのか買い取りなのかを確認することで、財務負担の有無を判断することができます。
業績
自己資本金額や売上高、利益等の数字を確認しましょう。可能であれば3期分の決算書をもらいましょう。
決算書の入手
決算書には、貸借対照表・損益計算書・キャッシュフロー計算書などから構成されており、決算書を分析することは、経営状態をつかむために最も有効な手法と言えます。相手に支払い能力がないと分かれば、取引を停止するなどのリスク管理が可能です。
決算書については、3期分を入手するようにし、経営悪化の兆候を見逃さないようにしましょう。
相手先企業から直接決算書を入手するのは、信頼関係がなければ困難な場合も多いです。しかし、新規取引開始時や取引増額時は決算書の開示を行ってくれる傾向があるので、機会をうかがい依頼してみましょう。
直接情報収取を行う場合は、踏み込んだ項目もありますが、先方のウェブサイトなどで公開している情報を事前にチェックすることで、気になる点だけを質問することで、手間を省くことができます。
取引先の観察・情報収取
営業担当者は、取引先に訪問した際には、いつもと違う点がないかに注意を払い情報収取することが重要です。現場の観察のポイントとしては、倒産するおそれのある会社の兆候が見られないかを確認する必要があります。
営業時に確認したいポイント
- 工場や事務所に在庫が積みあがっていないか
- 経理担当が不在がちでないか
- 管理職などのキーマンが退職していない
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相手企業以外からの情報収取
登記簿から情報収集
法務局登記簿とは法務局により管理されており、不動産に関する不動産登記簿、会社に関する商業登記簿があります。登記簿は、法務局で誰でも取得可能です。
不動産登記から情報収集
不動産登記とは、不動産所有者やその権利などの情報を記録したものです。不動産登記からは、土地や建物についての情報、所有者の情報、不動産の権利関係や変更履歴を確認することが可能です。不動産登記簿には、土地登録記簿と建物登記簿があり、下記のような項目が記載されています。
土地： 所在・番地・地目（土地の種類）・地積（土地の面積）
建物： 所在・番地・家屋番号・種類・構造・床面積
不動産登記簿のチェックポイント
- 所有者が誰なのか
- 差押・仮差押が登記されていないか
- 金融機関や大手以外の抵当権ではないか
商業登記簿からの情報収集
商業登記簿とは、商号（社名）・本店（住所）・資本金などの基本情報を記載資料です。商業登記簿は会社法や商業登記法で記載内容が決まっているため、インターネットなどの情報に比べ信用度が高い情報になります。
商業登記簿に記載されてる項目は、目的・商号・本店の所在地・設立・資本金・取締役・監査役などになります。
商業登記簿のチェックポイント
商号の変更が多くないか
役員の変更が多くないか
引越しが多くないか
資本金が少なすぎではないか
目的が10以上など必要以上に多くないか
調査会社から情報収集
その他情報収取方法としては、信用調査会社から取引先の情報を取得する方法があります。
自社で調査する場合、営業担当者が通常業務とは別に、調査のために先方まで出向いて取材をするため、相応の内部コストがかかります。
コストだけを切り取って考えると調査会社に依頼をすることと変わらないと感じるかもしれませんが、信用調査レポートにも自社調査ではカバーできないメリットがあります。
例えば、第三者機関である信用調査会社のプロの調査担当が聞き取ることで、利害関係の強い自社の営業担当者では聞くことができない核心に迫った情報を入手できることがあります。
ほかにも、信用調査会社のレポートには、独自のノウハウが蓄積された倒産確率を表したスコアや与信限度額、調査員のコメント等が記載されており、スムーズな与信判断を可能にします。
この項目さえクリアになれば取引を前に進める、というのであれば自社調査のみを、総合的な判断資料が欲しいという場合は調査会社のレポートを利用、というように目的に応じて使い分けるのが賢明です。
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まとめ
今回は、自社でおこなう与信管理の方法について解説しました。
与信管理は状況に合わせ、どの部署が与信管理を担当すべきかを考慮したうえで行うことが重要です。
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