営業担当者のための与信管理ハンドブック

今日から実践できる営業視点の与信管理

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倒産件数は近年減少したといわれていますが、それでも年間8,000件以上発生しています。

その大半が、債権回収がしにくい破産であるため、「取引先の経営状況をいち早く察知して、対策を講じること」が非常に重要です。得意先との距離が近い営業担当者がその役割を担うことで、損失を最小限に抑えることができます。本コンテンツでは、営業担当者や与信管理の初心者にとって必要性が高い項目のみをまとめました。

与信管理を考えるきっかけとして、ぜひご一読ください。

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目次

  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #1 与信管理はなぜ必要？不良債権発生の原因とは？
    与信管理の重要性と不良債権発生の原因について解説します。与信管理は商取引において信用を与えることであり、掛売りによる回収期間の設定やリスク抑制がその役割です。不良債権の発生原因としては、得意先の資金繰り悪化や悪意のある取引が挙げられます。資金繰りの悪化による支払い不能や倒産、詐欺行為などが不良債権のリスクとなります。与信管理は特にAの原因による不良債権の発生を抑制することに焦点を当てています。初めての取引において情報収集を行い、悪意のある取引を防ぐことが重要です。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #2 民事再生法や破産など、覚えておきたい倒産の定義
    倒産の定義と法的・私的な倒産の種類について詳しく解説します。倒産は企業の資金繰りが行き詰まり、営業継続が不可能になった状態を指します。再建型と清算型に分類され、会社更生法や民事再生法が再建型の手続きで、破産や特別精算が清算型の手続きです。また、私的な倒産として任意整理があります。さらに、廃業や不渡手形も倒産に関連する事象です。与信管理は倒産リスクを把握し、売掛債権を守るための重要な業務です。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #3 与信管理を行わないとどうなる？
    与信管理の重要性とその影響について解説します。与信管理を怠ると、得意先の倒産によって回収できない売掛債権が発生し、会社の業績に大きな影響を及ぼします。不良債権のカバーには膨大な売上高が必要であり、その影響は経常利益の数倍にもなります。また、不良債権の発生後は様々な業務上の処理が必要となり、部署や営業担当者は回収や後始末に追われます。財務・経理部門も資金の組み立てや調達に奔走し、資金繰りの厳しい状況では給与や賞与の削減が避けられません。与信管理は、経済的なリスクだけでなく、業務効率や社内のモラールにも大きな影響を与える重要な業務です。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #4 営業担当者だからこそ気づく経営悪化の兆候
    営業担当者の視点を活用し、経営悪化の兆候をキャッチする方法を紹介します。取引先の経営状態が悪化する前に、営業担当者は微妙な変化や兆候を感じ取ることができます。営業担当者向けの与信管理チェックシートを活用すると、経営面、営業面、取引実績、支払実績、生産在庫、金融、従業員、その他の項目から経営悪化の兆候を見つけることができます。与信管理は、得意先の資金繰りや倒産のリスクを把握し、売掛債権を守るために重要な業務です。健全な経営を維持するために、営業担当者は観察力を高め、経営悪化の兆候に敏感に対応する必要があります。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #5 信用調査会社を活用して与信管理を万全に！
    営業担当者の視点だけでは客観的な判断が難しい場合、信用調査会社を活用することで与信管理を万全にする方法を紹介します。営業担当者の情報と比較するために、定期的に第三者の視点を取り入れることが重要です。信用調査会社は、ストックしたデータや最新の調査レポートを提供しています。レポートには客観的・主観的な情報が含まれており、独自の信用状態指標も提供されています。信用調査レポートを定期的に入手することで、確認すべきポイントが明確になり、営業担当者のモニタリングの精度向上に繋がります。信用調査会社を活用して、与信管理を確実に行いましょう。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #6 与信管理で決める二つのポイント
    与信管理の重要性と二つのポイントを紹介します。与信管理では、取引の可否と取引可能な金額を決めることが主な目的です。新規取引と既存取引の段階に応じて与信管理の局面も異なります。不良債権を抑制するためには、取引可否と金額を決めるサイクルを定着させる必要があります。また、与信管理規定は、企業ごとに作成され、営業方針や業界の取引慣習などを反映しています。与信管理の判断は、この規定に基づいて行われます。与信管理規定を通じて企業の営業姿勢を理解することが重要です。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #7 新規・既存取引によって変わる与信管理の流れ
    新規・既存取引における与信管理の流れを理解しましょう。与信管理の流れは、企業ごとに異なりますが、一般的にはフローチャートを使用して可視化されます。与信管理規定に基づいて設定された流れと必要書類に従って、取引の可否と取引可能な金額を決定します。新規取引では与信限度額の設定や審査が行われ、既存取引では与信限度額の再評価や更新が行われます。フローチャートを参考にすることで、与信管理の流れを簡潔に理解できます。
  • 17 1 月 2025
    Creditsafe
    #8 まとめ－与信管理の効果
    与信管理は、守りと攻めの効果を持つ重要な業務です。守りの効果として、与信管理によって厳しい経営状態の企業を見極め、不良債権を抑制し円滑な資金繰りを実現できます。攻めの効果として、与信管理によって経営状態の良い優良企業を選別し、新規開拓や既存取引の拡大によって業容を拡大できます。安定した経営を維持するためには、慎重な判断と資金繰りの管理が重要ですが、同時に市場の変化や競争状況に対応するために積極的な営業展開も必要です。与信管理は営業展開において不可欠であり、効果が高い業務です。適切な情報収集と分析を基に、守りと攻めの両面をバランスよく実行しましょう。

【PDF版】営業担当者のための与信管理ハンドブック

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10分で読破！営業担当者が知っておくべき与信管理    

変化の早い昨今では、営業担当者が取引先を見極める目を持つことが、貸し倒れを防ぐ最も有効な対策といえます。

そこで、営業担当者に必要な与信管理の視点を体系的にまとめました。ご自身の与信管理に対する理解確認や、研修教材としてご活用ください。

 

目次

  • はじめに－なぜ与信管理を行う必要がある？
  • 与信管理を行わないとどうなる？
  • 営業担当だからこそ気付ける経営悪化の兆候
  • 新規・既存によって変わる与信管理の流れ
  • まとめ－与信管理の効果

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