昨今、海外展開を検討される企業は多いですが、実際に行動に移されるのはごくわずか。今回、新たにお客様になっていただいた株式会社ジェイシーズ様。「結果を約束する、ハンズオン型コンサルティングとワンストップ・サポートを行う」、同社の代表取締役・副島暁啓様にインタビューさせていただきました。
海外ディストリビュータを比較するときに、クレディセイフのレポートは有効だと考えました。
副島暁啓 様
株式会社ジェイシーズ
― 御社の事業についてご説明をお願いできますか？
弊社は主として中堅・中小企業の皆様の海外展開をワンストップでサポートしている、設立3年のコンサルティング＆サポート会社です。私はかつて一貫してメーカー畑を歩み、主に海外マーケティングや海外事業企画といった業務に従事してまいりました。本社勤務、海外勤務ともに経験し、日本企業が抱える悩みや起こりうるトラブルについて心得ています。
海外ビジネスはまったくの未経験という企業も、アジアにはすでに展開しているので、次は欧米にも目を向けたいという企業もおられます。各ステージに合わせたプランニングをしながら、お客様と二人三脚で目標を達成すべく取り組んでいます。
― どのような経緯で起業されたのでしょうか？
法人化する以前からフリーランスとして海外展開コンサルティングを行っておりました。
メーカーに勤務していた頃の話ですが、当時からすでに中国、台湾、韓国といった国・地域の中小企業は海外展開に果敢にチャレンジしていました。彼らのアグレッシブさには目を見張るものがありました。
他方、日本の中小企業はどうだったかというと、海外視察、海外工場の見学などにたびたび来られるのですが、そこで得られたものを自社の海外展開へ活かすべく財産とし、覚悟をもって帰国されている方はごくわずかというのが率直な印象でした。
このような状況が続けば、いつの日かアジアの国々に追い抜かれるに違いない。ならば私自身が中小企業の海外展開を本気でサポートする会社を創り、ご支援しようと考えたのです。
― 御社のお客様はどのような企業が多いですか？
もっとも多いのはメーカーです（約40％）、自社の製品を海外市場に売っていきたいというニーズが多いです。つづいてサービス業や卸売業も多いのですが、最近はIT企業からオフショア開発の拠点を作りたいといったご相談をいただくことも増えてきました。
お客様の多くは東京の会社ですが、地方自治体や公的機関のアドバイザーを務めていることもあり、活動範囲は全国各地に及びます。
― （会社案内を読んで）顧客数や基本料金表など情報公開性が高いのでビックリしました。
率直なところ、弊社の料金体系は決して安くはないと思います。とりわけ、アジア地域への展開を支援している企業は多く、バイネームで○○社より高いと言われることもしばしばです。ですが、弊社は徹底してサービス品質を最優先に置いており、値段ありきで選ばれないのでしたら、それはそれで致し方ないと考えています。
最近では米国や欧州に展開したいというご相談が顕著となっています。販路開拓（代理店とのマッチング、セールスレップ網の構築、現法設立サポートなど）のご相談が目立ちます。
反対に、アジア地域の販路開拓のお話は減ってきています。アジアの場合、販路開拓よりも製造委託先の開拓や、中国のみの生産から他のアジア諸国への部分移管のご相談など、コスト軽減やカントリーリスクの分散を意識した案件が増えています。
― 弊社レポートはどういうケースで利用されますか？
たとえばお客様が海外のパートナー企業を開拓されたい場合、弊社がまず候補となる現地企業を探します。そして、最終的に3社くらいに絞り込まれたときの優先順位づけに、クレディセイフさんのレポートを参考にしたいと考えています。
次に、最近のトレンドとしてクロスボーダーM&Aのお話が増えているのですが、弊社の場合は海外企業から条件に合致する日本企業を探してほしい。あれば買収や資本投下を検討したいといったお話をいただきます。このような事案の基礎資料としての活用を考えています。
弊社は日本の大手信用調査会社とも付き合いがあり、海外レポートを依頼したりしていたのですが、今後はクレディセイフをメインに使わせていただきたいですね（笑）。
― 当社のことは、どこでお知りになったのでしょうか？テレセールスという他社にない営業スタイルを取っていますが、電話での営業はどう感じられましたか？
海外ビジネスに特化したイベントに出展されているのを見かけたのが直接のきっかけです。その後タイミングよく御社のNさんからお電話をいただきました。
私は関西出身なのですが、本籍は佐賀県で、クレディセイフの本社がある九州・福岡からお電話をいただいき、親近感を持ちました。その点は大いにプラスになったかもしれません（笑）。
Nさんは弊社のビジネスについて真摯に耳を傾けてくださり、理解を深められたうえで、細やかなご提案をしてくださいましたので、感謝しています。話し方もたいへん丁寧で、好感を持つことができました。電話での営業という点にまったく問題は感じませんでした。
― 中小企業がよくやってしまう海外進出失敗事例をお持ちだと思います。これから海外進出を検討される方、いまやっていらっしゃるけれど改善したい方へ向けたアドバイスはありますか？
3つあります。まず、メイドインジャパンに傾倒しすぎないこと。日本製だから売れるはず、と考えている方はいまでも多いですが、それは「井の中の蛙大海を知らず」にほかなりません。「メイドインジャパン＝売れる商品・サービス」という数式はもはや過去のものです。
次に、英語のサイトが会社案内などがない状態で海外展開を望むのは身勝手だということです。基本的な準備（インフラ整備）を怠ってはなりません。海外のお客様の立場になって考えれば、容易におわかりいただけるはずです。
最後に、相手（パートナー候補やお客様）との商談における姿勢です。弊社はクライアントのご意向をうかがった上で、クライアントと海外企業との面談をセッティングします。こちらから最初のラブコールを送っているのです。そして、相手は多忙な中、クライアントのためにわざわざ時間を作ってくれているのです。にもかかわらず、クライアントが積極的に話そうとせず、黙って相手の出方を窺っている。このような場面が最も悩ましく、相手の憤りを買うのです。
これも先述のメイドインジャパン神話と関係しているのだろうと思います。かつては日本製というだけで売れた時代もありましたが、いまはそうではありません。
ぜひ、一期一会の時間を大切に、相手を尊重した商談をしていただきたいと思います。
企業の海外志向はますます熱を帯びてきている一方で、「高品質で安心、安全」といった日本製品のイメージをアップデートできていない方が多い、と仰っていたのが印象的でした。
クレディセイフでは、海外取引に欠かせない海外調査レポートを1社分に限り、お試しで提供するキャンペーンを行っています。また海外展開する際の販路開拓や委託先の探索などについてはぜひジェイシーズ様へお問い合わせくださいませ。
取材ご協力企業様
- 企業名：株式会社ジェイシーズ
- SAFEナンバー：JP014277784
- 代表取締役：副島暁啓
- 電話番号：03-6869-2457
- お問い合わせ：[email protected]
- ウェブサイト：https://j-seeds.jp/
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