Nous recevons souvent la demande de prospects de fournir rapidement des informations commerciales sur une certaine entreprise. C’est une petite chose pour moi et j'aime plonger dans la base de données des entreprises belges pour répondre à de telles demandes. Mais je trouve aussi toujours intéressant de savoir pourquoi ces informations d'entreprise sont soudainement si urgentes. Malheureusement, l'expérience montre qu'il s'agit généralement d'un client qui ne paie tout simplement pas.
Cependant, dans les conversations précédentes entre mon prospect et son client, il semblait n’y avoir aucun problème. Le contact téléphonique était fluide et agréable. Le site internet de la partie en question avait l'air soigné et – selon le client – le carnet de commandes était bien rempli. Les affaires allaient bien. Mon client a même fait une vérification via Google Streetview et il n'y avait rien à critiquer sur le bâtiment lui-même.
Cependant, le paiement de la facture s'est fait attendre et au moment que mon prospect nous a finalement demandé de l’aide, le délai de paiement convenu avec son client était déjà largement dépassé. Son client avait déjà reçu plusieurs relances et avait également été contacté par téléphone à plusieurs reprises. Cependant, la personnalité sympathique d'antan était de plus en plus difficile à saisir. Et si jamais ça pouvait marcher, il avait toujours une excuse pour le retard de paiement.
D’expériences, j’ai vite compris qu'il n’était plus utile de rechercher des informations sur l'entreprise. Je soupçonnais que le mal était fait depuis longtemps, et en effet il l'était. Les informations sur l'entreprise ont déclenché plusieurs signaux d'alarme. Pour mon prospect aussi, ce n'était rien de plus que la confirmation d'un vague soupçon.
Très souvent, je vois des entreprises consulter des informations d'entreprise et effectuer une vérification de crédit alors qu'il est en fait trop tard.
Très souvent, je vois des entreprises consulter des informations d'entreprise et effectuer une vérification de crédit alors qu'il est en fait trop tard. Ils réalisent alors que leur client est aux prises avec des problèmes financiers depuis un certain temps. Il est donc utile pour toute organisation, qu'elle soit petite ou grande, de bien réfléchir à quel moment il est nécessaire de vérifier la solvabilité d'une relation d'affaires. Il est préférable de consulter les informations d'entreprise avant même de parler à un client potentiel. Après tout, de nombreux signaux indiquent quand les choses vont dans la mauvaise direction avec une entreprise.
Est-ce le seul moment pour vérifier la solvabilité ? Absolument pas. Vous devez également vérifier régulièrement les clients qui achètent chez vous. Surtout avec des commandes plus importantes ou une personnalisation très spécifique, un contrôle supplémentaire n'est souvent pas un luxe inutile. Un client qui a toujours été financièrement fiable peut ne plus l'être demain – et ce, pour diverses raisons. Les situations changent, de sorte que votre client peut manquer de réserves entre-temps.
Pour les nouveaux clients ou ceux déjà existants qui achètent sporadiquement, il est préférable de vérifier les informations d'entreprise à chaque nouvelle commande. Cela peut aussi avoir un effet positif. Vous pouvez arriver à la conclusion qu'un client qui était si en retard avec son paiement dans le passé, est aujourd'hui financièrement beaucoup plus sain.
N'oubliez jamais que cela vous coûte déjà beaucoup de temps, d'énergie et d'argent pour attirer un nouveau client. Vous avez envoyé des brochures. Vous avez appelé des prospects d'innombrables fois. Les représentants commerciaux ont effectué plusieurs visites sur place dans le cadre de leurs recherches diligentes. Toutes ces actions de promotion ont un coût. Alors, vous ne voulez pas en venir à la conclusion que cela ne valait pas tous ces efforts. N'ayez donc pas peur de prendre des décisions fondées sur la base des informations d'entreprise. Osez refuser un report de paiement, même s'il existe une raison valable. La vérification des informations et de la solvabilité de l'entreprise à un stade précoce du cycle de vente (la prospection) sera toujours payante à court ou à long terme.