« Gardez un œil sur l’avenir et comparez-le avec le passé, pour être sûr du présent. »
Chaque entreprise devrait surveiller ses relations commerciales, surtout en période d'incertitude ou de crise. Clients potentiels, débiteurs, fournisseurs, concurrents, partenaires - toutes les informations qui peuvent être recueillies peuvent être vitales pour le succès de votre organisation.
Creditsafe fournit une réponse à la question de savoir ce que signifie exactement la surveillance des entreprises et pourquoi elle est si importante pour les opérations quotidiennes de votre organisation.
La surveillance en quelques mots
Dans le secteur de l'information commerciale, le service de surveillance est un outil pratique pour placer vos relations commerciales sous surveillance, afin d'être informé de tout changement au sein d'une entreprise spécifique. En d'autres termes, les évolutions survenues au sein des données (financières) de l'entreprise.
Par exemple, chez Creditsafe, vous pouvez subdiviser cet outil en différents portefeuilles (tant nationaux qu'internationaux), dans lesquels vous avez la possibilité de définir différents paramètres. Sur la base de ces paramètres, vous recevrez (par courrier électronique) les notifications nécessaires lorsque quelque chose changera dans une relation d'affaires, au sein de ce portefeuille spécifique.
De cette façon, vous serez automatiquement informé d'un changement qui correspond à l'un de vos paramètres préférés. Si vous souhaitez voir le changement dans sa totalité, il vous suffit d'ouvrir le rapport de l'entreprise elle-même pour effectuer une vérification complète.
Le grand avantage d'un système de surveillance est l'information que vous obtenez.
Chaque modification que vous jugez importante vous ai immédiatement communiquée. De cette manière, vous ne serez pas confronté à des surprises négatives et vous pourrez vous adapter ou agir là où et quand cela sera nécessaire. De la phase de prospection jusqu'à la gestion de crédit quotidienne et leur recouvrement ; de la chaîne d'approvisionnement jusqu'à la vente effective - le suivi permet d'améliorer et d'optimiser les processus au sein de votre organisation.
Connaissez-vous les 4 domaines dans lesquels l’outil de surveillance aide votre organisation ?
Minimiser vos impayés
La cause numéro un des faillites est l'effet boule de neige des impayés. 9 entreprises sur 10 continuent de se débattre avec des retards de paiement.
Des factures qui restent ouvertes et dont les conditions de paiement continuent d'avancer. Malheureusement, beaucoup d'énergie est gaspillée pour recouvrer les créances impayées, ce qui met les entreprises en difficulté. En conséquence, les créanciers eux-mêmes se retrouvent dans le besoin d'argent pour, à leur tour, rembourser leurs fournisseurs.
C'est ce que nous appelons l'effet boule de neige des impayés.
Nous constatons que la créance irrécouvrable se situe dans la clientèle régulière. 3 faillites sur 5 sont dues à des abandons de créances et à des factures impayées, ce qui laisse une trésorerie insuffisante - Et cependant, nous entendons encore de nombreuses entreprises dire « Nous connaissons nos clients, nous n'avons pas besoin de nous informer ».
Rien n'est plus éloigné de la vérité. Faites des recherches et restez informés, le voilà le message.
Pourquoi la surveillance aide-t-elle en cas de non-paiements et d'amortissements ?
Vous optimisez votre gestion du crédit.
Basé sur les résultats du suivi, vous pouvez enregistrer vos conditions de paiement de manière plus stricte et plus structurée. Si le score de crédit de vos débiteurs s'avère risqué, vous pouvez durcir les conditions. Si le score est positif, vous pouvez être plus flexible en ce qui concerne vos conditions de paiement strictes.
En outre, rien ne vous empêche d'envoyer les rappels de paiement nécessaires sur la base des notifications ou même de passer immédiatement au recouvrement. Grâce au suivi, vous pouvez même facilement évaluer et analyser le comportement de paiement.
En gardant un œil sur vos (futurs) clients, vous gardez au final un œil sur votre propre fonds de roulement. Ce suivi vous évite de rencontrer des problèmes de liquidités, ce qui minimise également les chances que vos fournisseurs ne vous « attaquent ».
Stimuler les opportunités commerciales et la croissance de l'organisation
Utilisez votre base de données clients actuelle pour augmenter votre chiffre d'affaires.
Le suivi de vos débiteurs (clients) peut assurer une meilleure collaboration entre les ventes et les finances. Parfois, il arrive que les représentants des ventes amènent un nouveau client qui peut être refusé par le service financier.
Renforcez les commerciaux par le biais de communications hebdomadaires sur les indicateurs de performance clés tels que les créances douteuses, les commissions attendues, les modalités de paiement, le pourcentage de recouvrement par rapport au volume des ventes, les créances impayées, les moyennes du secteur en matière de délais de paiement, etc.
Prévoir des sessions régulières entre les deux départements sur les points sensibles de l'autre et les solutions communes. La commission des vendeurs ne peut être respectée que si des liquidités sont disponibles. C'est pourquoi il est important que les deux départements connaissent et respectent les conditions de paiement.
Analysez le type de client et communiquez-le aux vendeurs :
- Dans quel secteur sont-ils actifs ?
- Quelles sont les normes internationales ?
- Analyser la structure du groupe.
- Segmentez les perspectives par emplacement géographique, code d’industrie et score de crédit.
En partageant ces connaissances, il est possible d’agir de manière efficace. La finance conserve le contrôle de la gestion des débiteurs et le département des ventes peut augmenter les marges bénéficiaires.
La surveillance de votre chaîne d'approvisionnement garantit la continuité de votre organisation
Un aspect qui est souvent négligé : le suivi de vos fournisseurs. Que vous travailliez avec un, dix ou des centaines de fournisseurs, de bons fournisseurs sont essentiels pour maintenir la continuité de votre organisation.
Nous vous montrons pourquoi vous devez surveiller vos fournisseurs à l'aide de l'exemple suivant :
Supposons que vous soyez responsable du service des achats dans le secteur de la construction. Vos fournisseurs sont responsables de l'approvisionnement en matières premières nécessaires à la fabrication de certains produits. Les produits que votre organisation fournit aux entrepreneurs et autres entreprises de construction.
L'un de vos fournisseurs, qui est responsable de l'approvisionnement, un élément essentiel, abandonne parce qu'il connaît des difficultés financières. Malheureusement, vous n'en avez pas été informé à temps (par le biais d'un système de surveillance), ce qui a entraîné des problèmes de production pour votre organisation. Cela a des conséquences importantes :
- Outre les problèmes d'organisation et de production, votre entreprise connaît également des difficultés financières. Les revenus indispensables disparaissent, car il n'est plus possible de livrer et un problème de liquidité survient.
- Vos clients finaux doivent également chercher une autre solution pour ne pas se retrouver eux-mêmes dans le pétrin. En d'autres termes, ils recherchent la concurrence.
- Un concurrent de votre organisation se lance de manière proactive dans une belle action de marketing, qu'il utilise pour attirer vos clients (le concurrent avait placé le fournisseur en suivi et obtenu un message).
- Une réaction urgente de votre organisation est nécessaire afin de ne pas subir d'autres pertes. Par exemple, vous devez vous empresser de trouver un autre fournisseur et toutes les entreprises ne travaillent pas de la même manière : différents modes de transport, utilisation de matériel moins cher, structure de prix différente, livraisons plus coûteuses, etc.
- Enfin, l'organisation souffre également d'une atteinte à sa réputation. « Cette entreprise est-elle toujours fiable ?» - « Est-elle en difficulté financière ?» - « Pourquoi n'ont-ils pas de solutions immédiates pour faire face à de tels problèmes ? ».
Certes - l'exemple ci-dessus est très négatif mais pourtant c’est une réalité.
Cela prend des années pour se construire une bonne réputation, mais il suffit d’une mauvaise nouvelle pour ruiner cette réputation en 5 minutes. Gagner un client peut également prendre beaucoup de temps, mais le perdre ...
Il faut 20 ans pour se construire une réputation et 5 minutes pour la ruiner. Si vous y pensez, vous ferez les choses différemment.
Warren Buffett - Homme d'affaires américain
Maintenant, retournez-vous et reprenez l'exemple en pensant que vous avez effectivement suivi ou contrôlé vos fournisseurs. Il est donc même conseillé de suivre vos fournisseurs alternatifs ou secondaires avec une perspective d'avenir.
Éléments importants à surveiller :
La surveillance de vos concurrents est un élément important de votre stratégie commerciale
Peu importe la manière dont vous le faites, la surveillance de vos concurrents est un aspect important de la planification stratégique d'une entreprise. Ceux qui n'osent pas rester à la traîne. Par exemple, ne voulez-vous pas savoir comment ils fonctionnent ? Et à quelle vitesse vous voulez réagir si de nouvelles opportunités se présentent ?
Fournissez et collectez les informations nécessaires qui peuvent vous procurer des avantages concurrentiels dans un avenir proche.
- Changements d'adresse : un concurrent change d'adresse - prenez un moment pour examiner de plus près la région.
- Nouveaux dirigeants : Découvrez qui sont ces personnes, ont-elles déjà fait faillite ? Ces personnes se trouvent-elles sur une liste de sanctions ?
- Les nouveaux comptes annuels vous donneront une bonne idée des résultats obtenus.
- Un changement de score de crédit (et sa tendance) vous donne une bonne indication de la manière dont l'entreprise fonctionne et de la direction qu'elle prend. D'ailleurs, grâce à notre modèle de scoring, nous parvenons à prévoir 81 % des faillites 12 mois avant que l'entreprise ne devienne insolvable en Belgique et 70 % pour les entreprises internationales. Lorsque la faillite est imminente, vous pouvez commencer à penser à attirer de nouveaux clients ...
- Les reprises possibles : un sujet récurrent dans l'actualité : comment une entreprise en reprend une autre. Une démarche purement stratégique pour générer plus de chiffre d'affaires et de présence.
- Une augmentation ou une diminution du nombre d'employés, vous pouvez en faire un avantage en matière de communication marketing.
En addition à un service de surveillance, d'autres sources peuvent vous aider à rassembler les informations nécessaires sur vos concurrents. Vous pouvez penser aux résultats de presse, aux sites web, aux blogs, aux canaux de réseaux sociaux, aux bulletins d'information, aux magazines, aux présentations, aux livres blancs, aux promotions, etc.
La compétition est comme un puzzle
Chaque donnée individuelle a peu de valeur. L'essentiel est de rassembler le plus d'informations possible et de les fusionner dans une image globale de la concurrence, et le suivi y contribue.
Bien entendu, chaque individu doit décider du montant qu'il souhaite investir pour obtenir les informations avec les ressources dont nous disposons. Indépendamment des efforts que nous faisons pour comprendre la concurrence, l'évolution vers une meilleure compréhension de nos concurrents vous aide à mener plus d'affaires et même à conserver vos clients existants plus efficacement. Comme dans beaucoup d'autres secteurs, lorsqu'il s'agit de garder un œil sur la concurrence : « la connaissance est le pouvoir » !
La surveillance des entreprises soutient votre gestion des risques dans tous les domaines
Dans sa définition, la gestion des risques est un processus continu qui identifie, évalue et définit les risques par rapport à l'objectif et crée des étapes de suivi.
Les risques peuvent être parfaitement identifiés à l'aide d'une solution de surveillance des entreprises. Les alertes que vous obtenez sont basées sur vos préférences et vos paramètres. Vous pouvez utiliser les alertes pour analyser plus en détail les risques (ou même les opportunités). Grâce aux informations que vous avez récupérées, vous pouvez prendre des décisions réfléchies.
Surveillez les entreprises avec un impact possible sur votre société.
Grâce au service de surveillance internationale de Creditsafe, vous ne manquerez jamais les changements essentiels des entreprises avec lesquelles vous faites des affaires. Notre service de surveillance est très flexible, vous pouvez donc décider vous-même des changements dont vous souhaitez être informé.
Soyez automatiquement averti lorsqu'il se passe quelque chose dans vos relations commerciales nationales et internationales. Ajoutez vos clients, fournisseurs, prospects et concurrents de plus de 15 pays du monde entier et divisez-les en un nombre illimité de portefeuilles. Vous choisissez les critères, déterminez la fréquence, examinez l'historique de l'événement et analysez la classe de risque par portefeuille.
Restez donc informé des changements auxquels vous et votre organisation attachez de l'importance.