On entend parfois dire que les enfants du cordonnier se promènent avec des chaussures trouées. Pratiquez ce que vous prêchez. Et cela s'applique également à GraydonCreditsafe. Ria Verbist, Service des Créances chez GraydonCreditsafe, est une grande fan de notre modèle de résistance aux chocs. Non pas parce qu'elle doit l'utiliser, mais parce que cela améliore ses résultats et augmente son bonheur au travail.
La résistance aux chocs indique dans quelle mesure une entreprise dispose de réserves financières suffisantes pour absorber un choc soudain. Et par choc, nous entendons une période d'activité réduite ou de discontinuité complète. Pensez au coronavirus qui a frappé de manière inattendue et a porté un coup à l'économie. Mais il peut tout aussi bien s'agir d'un choc dû à l'inflation, à la hausse des coûts salariaux, au manque de matières premières, à un entrepôt d'usine qui brûle, à des travaux routiers, etc. C'est bien de savoir si une entreprise peut absorber un tel choc ou non, mais que faites-vous, qu'en est-il de cette connaissance ? Ria explique comment elle travaille avec le score dans la pratique.
En tant que fournisseur d’information d’entreprises, nous avons toutes les ressources en interne pour filtrer les sociétés, mais cela ne signifie pas que nous ne courons aucun risque.
Ria Verbist, Service des Créances @GraydonCreditsafe
« J'ai récemment remarqué un retard dans les paiements de certains clients », dit-elle. «Chez GraydonCreditsafe, en tant que fournisseur d’information d’entreprises, nous avons toutes les ressources en interne pour filtrer les sociétés, mais cela ne signifie pas que nous ne courons aucun risque. Les retards n'étaient pas vraiment alarmants, mais l'encours s'élevait à 10 %, ce qui est normalement bien inférieur. J'ai ensuite effectué un screening et enrichi le fichier des clients en retard de paiement avec le score de résistance aux chocs. Le score indique quelles entreprises peuvent faire face à des secousses. En combinant cela avec notre multiscore, qui représente le taux de survie à moyen terme d'une entreprise, j'ai une image claire de ce à quoi ressemble réellement le portefeuille de clients exceptionnels. »
La communication et de bons accords
Les résultats de l'analyse n'étaient pas immédiatement alarmants.
« Le résultat était, en effet, encore assez positif. Cela signifie que la plupart de ces clients sont résistants aux chocs et financièrement sains à moyen terme. Mais il y avait encore quelques entreprises, grandes et petites, qui n'obtenaient pas d'aussi bons résultats. Et même s’ils n’étaient peut -être pas si nombreux, ils peuvent représenter beaucoup d'argent. Pour ces clients, nous faisons au plus serré et la procédure de rappel est raccourcie. Nous enverrons un premier rappel au bout de cinq jours et je continuerai bien sûr à suivre ma procédure de recouvrement téléphonique, mais la mise en demeure sera envoyée quarante jours après la date d'échéance. »
Il est clair qu'il n'y a pas de procédure standard qui soit toujours suivie et qui s'applique à chaque client.
« Nous sommes une seule entreprise et donc une seule équipe. J'ai mon approche personnelle à l'esprit lorsque je veux approcher un client, mais si elle s'écarte de la norme générale, ce sera toujours en consultation avec des collègues ou la personne responsable des ventes et de la gestion des comptes. Il peut y avoir des éléments impliqués dont je ne suis pas consciente. La communication et de bons accords sont donc très importants dans mon poste. »
Traiter tous les clients de la même manière, cela ne fonctionne pas.
Ria Verbist, Service des Créances @GraydonCreditsafe
La surveillance
Afin de suivre l'ensemble du portefeuille clients, tous les clients sont toujours en veille. Récemment, Ria a également vérifié la résistance aux chocs des entreprises avec lesquelles elle doit traiter lors du processus de relance.
« Nous avons l'outil en interne. Il est donc logique que nous l'utilisions également. Nous n'avons aucun problème avec la majorité de nos clients. Ils obtiennent également de bons résultats dans toutes sortes de domaines, mais il y a un certain nombre de clients dans notre portefeuille que nous devons surveiller de près et pour lesquels nous devons faire un suivi rapidement. Ce sera également le cas avec d'autres entreprises. Après tout, tout bon gestionnaire de crédit connaît son portefeuille, mais il est impossible de connaître tous les clients des portefeuilles plus importants. De temps en temps, quelques nouveaux arrivants se faufilent. Dans ce cas, il est important de connaître le score de ces clients. »
« Très récemment, par exemple, je suis tombée sur une entreprise pour laquelle je ne m'attendais pas à un délai de paiement. Quand je suis allée voir dans le modèle, il n'y avait rien de négatif. Le client était résistant aux chocs et le multiscore semblait sain. Donc, je sais à quoi m’en tenir pour le moment, j’ai donc appelé le client pour demander le paiement. C'est aussi le grand avantage de la cote de résistance aux chocs. Vous pouvez adapter votre approche en conséquence. Parce que traiter tous les clients de la même manière ne fonctionne pas. Alors oui, un client bénéficie d'un peu plus de répit que l'autre, selon le tableau d'ensemble. »