Climatrix a connu une croissance de 46 % grâce au ciblage des bons clients

Alors que notre planète se réchauffe et que les températures extrêmes deviennent la norme, les technologies de réfrigération et de chauffage sont à la pointe du changement. Les fabricants sont soumis à la pression des consommateurs et des agences gouvernementales pour fournir des systèmes abordables qui consomment moins d'énergie et limitent les émissions de gaz.

Lorsque Kim Vaessen est entrée pour la première fois dans le secteur du chauffage, de la ventilation et de la climatisation, elle avait un objectif clair en tête : réinventer les systèmes traditionnels de chauffage, de ventilation et de climatisation pour qu'ils soient bénéfiques à la fois pour nos maisons et pour notre planète. 

Grâce à sa formation en marketing et en économie et à l'expérience unique qu'elle a acquise dans l'entreprise familiale de CVC, Kim a fondé Climatrix en 2011 à Dilsen-Stokkem, dans le Limbourg. 

Climatrix propose une alternative écologique aux systèmes CVC, avec des solutions de chauffage et de refroidissement par le sol et le plafond à haut rendement énergétique qui utilisent souvent des sources d'énergie renouvelables. Les utilisateurs peuvent ainsi économiser de l'argent. Lorsque des concurrents plus importants ont lancé leurs propres variantes écologiques, Climatrix a ciblé les installateurs locaux et les petites entreprises de construction plutôt que les grossistes établis pour vendre sa technologie.

Grâce à l'entreprise familiale de chauffage, de ventilation et de climatisation, Kim connaissait déjà la vaste couverture de données de GraydonCreditsafe sur le marché belge. Cette expérience l'a aidée à définir la stratégie de prospection de Climatrix, centrée sur les vérifications de solvabilité. Elle s'est appuyée sur la couverture de GraydonCreditsafe en matière d'entreprises individuelles et de PME locales pour se faire une idée plus précise des prospects et des clients avant de les approcher. 

La stratégie de prospection de Climatrix, axée sur la solidité financière, repose sur une double approche :

• L'intégration de clients « financièrement sains » avec des vérifications de solvabilité
  Les équipes de vente de Climatrix se sont appuyés sur les rapports de solvabilité belges et internationaux de GraydonCreditsafe. Grâce à ces rapports, elles ont pu recueillir toutes les informations dont elles avaient besoin pour enquêter sur un nouveau client potentiel et procéder à des vérifications préalables.
  
  Les vendeurs ont utilisé les rapports pour obtenir des informations clés, allant des données de base telles que les scores et limites de crédit ou les jours de retard, à des indicateurs plus complexes tels que le comportement de paiement, la probabilité de défaillance et les structures de propriété. Ces analyses approfondies ont permis de découvrir des antécédents financiers problématiques, des sociétés mères, des structures de propriété complexes et toute une série d'autres facteurs de risque. Des éléments qui, autrement, seraient restés cachés dans les états financiers en raison des associations de marques ou des tactiques de marketing d'une entreprise.
  
  Afin d'ancrer davantage l'approche axée sur le crédit dans la culture commerciale, les vendeurs se sont vu confier des responsabilités supplémentaires en matière de recouvrement de créances et de gestion des comptes en souffrance. Cela les a encouragés à attirer des clients financièrement fiables.

Pour les start-ups à forte croissance comme Climatrix, la gestion des risques ne s'arrête pas après l'accueil des clients. Pour minimiser les risques pendant la phase de croissance, Climatrix a ajouté son portefeuille de clients à l'outil de suivi de GraydonCreditsafe. Cela lui a permis de suivre en temps réel l'évolution du profil financier de ses clients.

Cette approche s'est avérée particulièrement utile pour protéger l'entreprise des incertitudes du marché.

• Manœuvrer pour surmonter les incertitudes lors de la pandémie de la COVID-19
  Lorsque la pandémie de grippe aviaire a frappé, Kim s'est de plus en plus inquiétée des retards potentiels et des incertitudes entourant les paiements des clients. Pour protéger la trésorerie de Climatrix, elle a compris qu'il fallait également surveiller de près le comportement des clients en matière de paiement.
  
  Grâce à l'outil de suivi, Climatrix a pu suivre la majorité de ses clients pour un large éventail d'événements. Il s'agit aussi bien de changements de base tels qu'un ajustement de la cote de crédit, une mise à jour du nom de la société ou un transfert de propriété, que de mises à jour telles que des changements dans la société mère ultime, des avis de dissolution ou des alertes de liquidation.
  
  L'entreprise a mis en place des alertes de suivi quotidiennes et a reçu des mises à jour immédiates sur les changements dans le portefeuille de clients.
  
  « Je continue à utiliser l'outil tous les jours et je ne manque jamais les messages de surveillance que nous recevons le matin. Nous les ouvrons et les vérifions toujours », déclare Kim. « Cela nous permet de prendre le pouls du marché et de notre portefeuille de clients. Il se peut qu'il y ait un changement dans la gestion de l'un de nos clients ou qu'il y ait un retard dans le dépôt des états financiers. Cela permet de garder un œil sur tout sans avoir à vérifier régulièrement toutes les relations d'affaires. »

Malgré la guerre des prix et la confrontation à des clients à risque, Climatrix n'a pas succombé à tous les défis. Elle a continué à se développer grâce à sa mission qui consiste à rendre les systèmes de climatisation durables et accessibles à tous.

« Climatrix ne se contente pas d'offrir des températures confortables à ses clients », explique Kim. « L'entreprise souhaite également faire évoluer les mentalités en matière de développement durable. Chaque client peut réduire son empreinte carbone lorsqu'il allume son chauffage ».

Kim et l'équipe de Climatrix considèrent les données, les analyses et les informations qu'ils obtiennent de GraydonCreditsafe, ainsi que les rapports de suivi, comme des pierres angulaires pour les décisions commerciales dans leurs plans de croissance futurs. Cependant, ce qu'ils apprécient le plus chez GraydonCreditsafe va au-delà des données et des informations.

« Nous ne nous sommes jamais considérés comme un fournisseur transactionnel de systèmes climatiques », explique Kim. « De la même manière, nous ressentons que c’est un partenariat avec GraydonCreditsafe. Et la confiance qui s'installe au fil des ans de ce partenariat peut même l'emporter sur la fourniture de données et de rapports. »