Segmenteer uw klanten in A-, B- en C- segmenten

Hoe goed kent u uw klanten? Om deze vraag te beantwoorden baseren veel bedrijven zich op eigen ervaringen, maar vaak komt hun beeld van de klant helaas niet overeen met de realiteit. Niet alleen voor marketing, ook voor finance doeleinden is het belangrijk uw klantenportefeuille in te delen op basis van wat hen kenmerkt. Om dit beeld kloppend te maken en te leren hoe u uw klanten moet benaderen, kunt u hen onder verdelen in A-, B- en C-segmenten. Maar hoe doet u dat en wat levert het u op?

Veel bedrijven proberen facturen snel op te volgen door te zorgen voor een sterke debiteurenafdeling. Een slimme zet, want een goed debiteurenbeheer brengt geld in het laadje. Maar is dit wel genoeg om facturen betaald te krijgen? In verschillende sectoren is te merken dat er te weinig objectief inzicht is in het type klant, terwijl dat wel belangrijk is. Gelukkig bestaat er een methode voor een objectieve klantensegmentatie: de ABC-analyse. Hierover straks meer.

Om uw kredietpolitiek en segmentatie te bepalen, is het belangrijk dat u uw zakenrelaties snel kunt screenen op kredietwaardigheid, waarna u hen kunt rangschikken op het risico dat ze met zich meedragen. Om dit goed te doen en om de ABC-segmentatie vervolgens goed te kunnen toepassen, kunt u bedrijven allereerst scoren aan de hand van de multiscore.

Deze score van 0 tot 100 beoordeelt een onderneming (op basis van 8 financiële ratio’s) naar financiële gezondheid, betalingsmoraal en overlevingskansen. Hoe lager de score, hoe groter het risico. Het bezorgt u een duidelijk beeld van de risicostructuur binnen uw debiteurenportefeuille. Voorwaarde voor het toepassen van deze multiscore is dat u gebruik maakt van goede kredietinformatie.

Om uw klanten vervolgens te segmenteren aan de hand van de ABC-analyse, verdeelt u ze onder in financieel gezonde ondernemingen en risicovollere relaties. Het is bij deze klantensegmentatie overigens cruciaal om objectieve cijfers te gebruiken, zodat u uw klanten op de juiste manier benadert.

In dit voorbeeld gebruiken we het betalingsgedrag van uw klanten en hun omzetverwachting. U krijgt dan bijvoorbeeld de volgende drie categorieën:

A-klanten: klanten die maximaal 10 dagen na de betaaldatum betalen en zorgen voor een stabiele of groeiende omzet. In de multiscorescreening scoren ze tussen 61 en 100. Ze vormen een groeikans voor uw onderneming.

B-klanten: klanten die maximaal 20 dagen na de betaaldatum betalen en zorgen voor een stabiele omzet. In de multiscorescreening scoren ze tussen 21 en 60. Misschien kunt u van deze klanten zelfs A-klanten maken.

C-klanten: klanten die tot 30 dagen na de betaaldatum betalen en steeds minder omzet opleveren. In de multiscorescreening scoren ze lager dan 20. Dit zijn risicovolle klanten met hoge kans op faillissement. Volg betalingen strikt op.

Nu u uw klanten objectief heeft gesegmenteerd, kunt u bepalen hoe u de verschillende klantengroepen zult aanpakken.

Een ABC-analyse is veel meer dan het inzichtelijk krijgen van uw type klanten- het vormt de basis voor een kwalitatief en stabiel creditmanagement. Welke voordelen biedt de ABC-analyse?

1.  Door uw klanten te segmenteren, kunt u uw commerciële team beter aansturen (bv. over betalingsrichtlijnen).
2.  U weet beter waar uw risico’s en kansen liggen, wat belangrijk is om prioriteiten te kunnen stellen.
3.  U kunt uw marketingcampagnes efficiënter uitvoeren door verschillende klantengroepen te benaderen met verschillende boodschappen.
4.  U houdt cashflow en DSO beter onder controle. Statistieken wijzen uit dat slechts 2% van uw klantenbestand verantwoordelijk is voor 98% van de betalingsproblemen. Wanneer u weet wie die 2% vormt, kunt u hen benaderen om de betalingsproblemen tegen te gaan.
5.  Een betere ondersteuning van uw debiteurenteam. Vele bedrijven hebben één standaard procedure om onbetaalde facturen te innen, met aanmaningen, telefoontjes, mails en advocaten, zonder verschil in opvolging tussen een A-klant (groeikansen) en een C-klant (verhoogd risico).